業界のポジションによる営業の違い

リーダにはリーダーたる戦略があり、チャレンジャーには、チャレンジャーたる戦略があります。
営業も同じで、リーダとチャレンジャーでは、営業に求めらえることが違います。


真似しているだけでは企業ではない

リーダ企業に、キャッチアップすると言えば聞こえがいいかもしれませんが、
リーダーがとるべき戦略を真似しても、効果は得られません。
デキル営業にはデキル営業ならではの戦略があり、ダメ営業には、ダメ営業たる戦略がある。
真似しているだけでは会社を弱くなるだけです。


チャレンジャーはリーダーを超えることをやる

チャレンジャーは、リーダーに競争を仕掛けることが必要になる。
ただ、顧客を奪いあいが始めると、双方とも消耗戦になるので注意が必要。
つまり、リーダーがまだ目を付けていない、あまり力を入れていない新規顧客創造を行う。
たとえば、地域戦略などは、そのひとつで、リーダーが弱い地域を徹底的に攻めるなどが行われる。
また、時間を掛けて大口顧客顧客を落とすような営業も効果的になる。
チャレンジャーは、仕掛けることが仕事になるので、営業施策を担う部署、企画部やマーケティング部のスキルが鍵になる。
これは、個別の営業が、個別に仕掛けることではない。
企業として仕掛けることが前提になる。
その場合に、デキル営業とダメ営業に、同じことをさせてはいけない。
目的を分けて実施することが必要になる。




フォロアーは、徹底して顧客維持をする

フォロワーの戦略は、顧客維持になる。
つまり、守りの営業になる。
守りの営業は既存客を逃がさないための営業が必要になる。
具体的には、こまめに顧客に通うことである。
同時に、業務の効率化などを行い、低コストオペレーション体制に移行していく。
攻めではなく、守りが上手いデキル営業という人もいる。
大口顧客は、デキル営業が担当するなど、顧客の担当割り当てを戦略的に行うことが必要になる。






サービスを差別化するために

商品の優位性は追随者にすぐ追い付かれてしまいますが、信頼関係はすぐ追い付かれるものではありません。



すべてが青田買いに向かう

お見合紹介業(ライフライクル)
コンピュータを使った相性判断により結婚相手を紹介するビジネスが出始めてかなりの年月が経過しました。
結婚式ビジネスや、新居ビジネスは昔からあった。
今では、お見合いという青田買いをすることで、
「お見合い→結婚式場の紹介→新婚旅行の紹介→新居の紹介→出産の病院紹介」と、
すべてのビジネスにつなげていく。

牛乳メーカは、赤ちゃん用の粉ミルクを、産婦人科等と提携してお母さんに無料配布している
もちろん、子供が成長していくとともに、自社の牛乳や製品を購買してくれることを期待している



住宅販売では、まず資金があるかどうかが確認条件であるかのように思われますが、セラミック住宅では道幅が第一条件になります。
セラミック住宅は、建築機材を持ち込む関係から道幅が4m以下のところは、どんなに資金があっても機材を持ち込めずに建築することができません。
そのために、営業マンは最初に道幅を確認し、条件をクリアできなければ、それ以上は商談を進めることはしません。
もし道幅を確認せずに、商談を進め、契約になり、いざ建築というときに、建築機材が運べなければ、どうなるか、想像できることでしょう。


どこの市場に目を付けるか?(ターゲットリストの作成)

ターゲットリストには、企業の意思が必要です。
攻めたい人をリスト化すればいいのです。
では、攻めたい人は、どこに居るのでしょうか?
さらに、強く攻めたい人は、誰になるのでしょうか?
攻めたい人は、次の2つがあります。
すなわち潜在取引見込額が大きいが、実行までにかなりの困難が予想される潜在顧客と、潜在取引見込額は小さいが、実行は容易にできそうなお客様です。
潜在購買力の判断要素は
・競合のシェアーが強いところ
・新規事業、事業規模拡大の計画があるところ
・予算枠を増やす予定のあるところ
・最も高い成長が見込まれる戦略事業分野にいるまた、これらは既存客から見えることもできます。
既存客と同じ業種や属性を攻めてみるということになります。
さらに、休眠中の顧客など、最近ご無沙汰している顧客も、潜在顧客として再アプローチするのは効果的です。




販売促進 広告の分析

たとえば、「反応はよいが、商談につながらない広告」と「反応は少ないが、かなり商談につながっている広告」では、どちらがいい広告になるでしょうか。
一般的には、反応がいいという理由だけでよい広告だと決められることが多いですが、広告も最終的に売上げにつながらなければ、意味がありません。
つまり、反応よりも、実際にどれだけ売上げにつながったか測定できる仕組みを作ることが必要です。

しかし、この広告で上がった売上という数字が取れないのが現状です。
広告には相当のお金を掛けているにも関わらず、その反応に対する効果測定ができておらず、無駄な広告費が使われている可能性が高いと言われています。





販売促進 ダイレクトメールの分析

ダイレクトメールを担当した人であればわかると思いますが、ダイレクトメールのレスポンス率は、非常に低いのが一般的です。
よくても、数%というところです。
まして、購入まで結びつく人は、ほんのわずかです。
少しでもレスポンスを上げるために、いくつかの分析方法を紹介します。

このように実績を測定することで、改善点の発見や次のダイレクトメール計画に役立ちます。
・反応がよくて、転換率もよい場合もっと規模を拡大することにより、さらに効果を得ることができます。
・反応が悪いが、転換率がよい場合商品の魅力が高かったため、反応数の割には売上げにつながったケースが考えられます。
ダイレクトメールの案内状を改善すれば、さらに高い効果が期待できます。
・反応がよくて、転換率が悪い場合ダイレクトメールの内容と実際の商品に格差があったようです。
集客
・顧客対応に時間をかけた分だけ無駄になったケースです。
全体の見直しが必要です。

労せずして得た顧客情報は価値の半減も早い。

オンラインマーケティングの最大のメリットとはリード(見込み顧客リスト)獲得の容易さがオンラインマーケティングの最大の利点のひとつである。
すなわちインターネットでプレゼントキャンペーンを実施して、
ユーザーにフォームから応募させれば、面倒なハガキの集計も、住所氏名の手入力の人件費もかからずに、大量のリードを獲得できる。
しかし労せずして得た成果は価値の半減も早い。
統計的なデータはわからないが、個人で複数のメールアドレスを所有している数は多い。
複数あるということは、それぞれの目的に応じて使い分けているわけで、本命アドレス以外は、遊び感覚で使うものが多い。


簡単に手に入る情報は、簡単に使えなくなる可能性が高い。

その代表例がメールアドレス。
メールでアドレス変更続出で、あて先不明でエラーで戻ってしまう。
それでは、ビジネスは成立しない。



一人一人が小さな池の大きな魚になる

成長のイメージは、大きな池の大きな魚になることだと思う。
より大きなマーケットに対して比較優位性を持つ製品・サービスを提供すること。
同じモノサシで比較しながら、ちょっと違う優位性で勝負させる。
これは、差別化戦略と呼ばれいるものです。
いかに差別化できるかが勝敗の分かれ目になります。
そのため、ついつい大風呂敷を広げたり、差別化戦略を狙いすぎるあまり、コスト高になったりと、その結果、大きな池の小さな魚で止まってしまう。
これが、企業が弱くなっていく流れです。
一方、小さな池の大きな魚になるとは「選択と集中戦略」を意味します。
市場をセグメント化しその中に資源集中して強者(大きな魚)となる戦略です。
オセロゲーム的にどんどん小さな枠を取っていき、やがては、全体を取るという戦略です。
これは、マーケティングの話ですが、これを社員に適用するという考え方です。
全員を同じモノサシで図るのではなく、それぞれ別の役割を持ち、その役割の中で強者を目指す。
そして、その役割を持った社員の集合体で、強い会社を作る。




アクション・ストーリーとは

急に、会社は強くならない。
仕組みが出来て、定着して、やがて強くなっていく。

では、どのようなプロセスを踏んで成長するか?
そして、そのプロセスの中には、何かが起こるから、さらに何かが起こる。
このシナリオの連鎖がないと、物事は上手く進まない。
たとえば、大きい段取りがうまい人と小さな段取りがうまい人がそれぞれいる。
シナリオとは、大きな段取りに近い。
うまいとは、シナリオの連鎖が上手いということになる。
また、絞り込みがうまい、内容や成果を明確に説明するのが上手い
さらに軌道修正が必要になれば、サクサクと直していく。
なぜ、これらのことが出来ると言えば、本人が頼りにしている、または源泉にしている「拠り所」を持っているからで、
その「拠り所」に照らし合わせて、判断しているからである。



「顧客満足と効率化」を両立させる営業力強化の実現(効率化効果)

(現状)顧客満足を得るために、営業コストの上昇を招いてしまっている。
顧客満足を得るためには、質の高い提案が必要であり、そのためには組織や他部門の協力が欠かせません。
しかし、そのための会議や調整のために時間が取られてしまうなど、それがそのまま営業コストに反映されてしまいます。
このようなチーム営業は、今まで、できないというよりは営業コストが掛かりすぎてしまうことが最大の問題でした。
つまり、受注が取れても、利益をもたらしてくれないという構造になってしまっていました。
「作戦を立てるのに十分な顧客情報がすでにある」「タイムリーに提案するための素材が社内にそろっている」など
情報の共有とコラボレーションの仕組みが、ネットワーク上に構築され、必要な人が、必要な情報を確認しながら、共同で作業が行える。
それは日々の営業活動から組織的な営業ナレッジマネジメントまで、それぞれの役割や状況に応じて、
誰もが情報化の恩恵を受けれる仕組みを構築する必要があります。
これらを実現させることにより、顧客満足を達成するとともに、効率化を図り競争体力をつけることができます。



経営や営業を学ぶとはどういうことか

経営や営業には答えがない。
哲学と同じ。
答えのないものを学ぶということはどういうことか。

歴史を知ることだろうか?
本を読むことだろうか?
それはヒントになるかもしれないが、答えは書いていない。
会社や顧客が置かれている状況により、答えが違うからである。

テクニックや知識ではなく、状況に対する思考プロセスを習得することが近道かもしれない。


教材は日々の生の営業情報

なんで、企業も、チャットを使うようになったのか?
息抜きで使うならまだしも、仕事でチャットを使いこなす。
2ー3行の文章が流れてくる。
その返答も、2ー3行に完結にやってくる。

北海道にいるベテラン社員が、九州にいる新人とチャットをする。
昔から、信じられない光景だと思う。

たぶん、チャットは気軽さが根底にあるのだと思う。
チャットの中で、学びがある。
しかも、学びのスピードが速い。
疑問に思ったら、数分後には解決している。

本で学ぶより、身近な人からのアドバイスがなりよりも効果がある。
現場で学ぶことに勝るものはありません。
それも満たしてしまう。

さらに、受け身ではなく、自ら情報を発信し、周りに積極的に働きかけることで、
自主的に学ぶこともできる。
同じ新人でも、積極的に活用している人と、そうでない人は一気に差が出るだろう。

システムに営業ノウハウを組み込まない

営業に必要なのは、システムではなく、仕組みです。
システムを使うから売上げがあがるのではなく、仕組みを作るから、売上げをあげていくことができるのです。
つまり、このシステムはダメだからといって、システムを変えるというのは本末転倒です。
いくらシステムを変えても、また失敗します。
一番厄介なのは、特定の営業ノウハウが組み込まれているシステムです。
そもそもノウハウは継承することができないという本質的な問題を抱えています。
いくら使い続けても効果が出るはずがありません。
そのような、システムは、直ぐに辞めてしまうべきです。