業界のポジションによる営業の違い

リーダにはリーダーたる戦略があり、チャレンジャーには、チャレンジャーたる戦略があります。
営業も同じで、リーダとチャレンジャーでは、営業に求めらえることが違います。


真似しているだけでは企業ではない

リーダ企業に、キャッチアップすると言えば聞こえがいいかもしれませんが、
リーダーがとるべき戦略を真似しても、効果は得られません。
デキル営業にはデキル営業ならではの戦略があり、ダメ営業には、ダメ営業たる戦略がある。
真似しているだけでは会社を弱くなるだけです。


チャレンジャーはリーダーを超えることをやる

チャレンジャーは、リーダーに競争を仕掛けることが必要になる。
ただ、顧客を奪いあいが始めると、双方とも消耗戦になるので注意が必要。
つまり、リーダーがまだ目を付けていない、あまり力を入れていない新規顧客創造を行う。
たとえば、地域戦略などは、そのひとつで、リーダーが弱い地域を徹底的に攻めるなどが行われる。
また、時間を掛けて大口顧客顧客を落とすような営業も効果的になる。
チャレンジャーは、仕掛けることが仕事になるので、営業施策を担う部署、企画部やマーケティング部のスキルが鍵になる。
これは、個別の営業が、個別に仕掛けることではない。
企業として仕掛けることが前提になる。
その場合に、デキル営業とダメ営業に、同じことをさせてはいけない。
目的を分けて実施することが必要になる。


フォロアーは、徹底して顧客維持をする

フォロワーの戦略は、顧客維持になる。
つまり、守りの営業になる。
守りの営業は既存客を逃がさないための営業が必要になる。
具体的には、こまめに顧客に通うことである。
同時に、業務の効率化などを行い、低コストオペレーション体制に移行していく。
攻めではなく、守りが上手いデキル営業という人もいる。
大口顧客は、デキル営業が担当するなど、顧客の担当割り当てを戦略的に行うことが必要になる。