業界のポジションによる営業の違い

リーダにはリーダーたる戦略があり、チャレンジャーには、チャレンジャーたる戦略があります。
営業も同じで、リーダとチャレンジャーでは、営業に求めらえることが違います。

INDEX

1: チャレンジャーはリーダーを超えることをやる
2: フォロアーは、徹底して顧客維持をする

チャレンジャーは、リーダーに競争を仕掛けることが必要です。
ただ、顧客を奪いあいが始めると、双方とも消耗戦になるので注意が必要になります。
つまり、リーダーがまだ目を付けていない、あまり力を入れていない新規顧客創造を行います。
たとえば、地域戦略など、リーダーが弱い地域を徹底的に攻めるなどを行います。
また、時間を掛けて大口顧客顧客を落とすような営業も効果的になります。
チャレンジャーは、仕掛けることが仕事になるので、営業施策を担う企画部やマーケティング部のスキルが鍵になります。
企業として仕掛けることが前提になります。

フォロワーの戦略は、顧客維持になります。
つまり、守りの営業です。
守りの営業は既存客を逃がさないための営業です。
具体的には、こまめに顧客に通うことです。
同時に、業務の効率化などを行い、低コストオペレーション体制に移行していきます。
攻めではなく、守りが上手いデキル営業という人もいます。
大口顧客は、デキル営業が担当するなど、顧客の担当割り当てを戦略的に行うことになります。