いろいろ営業スタイル

トップセールスマンと言われている人は、
何も扱ったとしても、売れるという説は本当か?
一口で営業と言っても、いろいろ営業スタイルが存在します。
たとえば、億単位の金融商品の営業と1個2000円の店頭販売セールの営業では
同じ営業でも、営業の中身は全然違うということは想像できると思いますが、
では、どのような違いがあるのでしょうか?


商談が長い場合

商談が長いということは、それだけお客様側で判断しなければならないことが多いことを意味し、
お客様にとっても重要な商談ということになります。
また、金額が大きくなれば、お客様は失敗が許されず、慎重になります。

顧客側の購買ステップを見極め、「顧客は、現在どのステップにいるか、そのステップごとに顧客のニーズを満たしていくことが重要なポイントになります。
また、コンペは当たり前に行われ、最終的に1社だけが決定されることから、コンペに敗れた企業は、その商談に費やした時間が無駄に終わってしまいます。
受注、失注が企業の収益に直結します。

そのため、早い段階から、顧客の実態を見極め、攻めるか、見切るか、また見切る場合の撤退ラインを決めることも重要なポイントになります。
さらに毎月安定的な売上げを確保するためには、継続中の商談を複数持っている必要があります。

商品やサービスの機能はもちろんのこと。
商談期間が長いということで、最後は、顧客と営業の信頼関係が決め手になったりします。
売り込みではなく信頼関係を築くための活動がその都度出来ているかが重要なポイントになります。


商談が短い場合

商談が短いというのは、1時間説明して、その場で商談が成立するという商材です。
商談期間が短い場合は、今月どこの顧客に行くかで、今月の売上げがおおよそ決まってしまいます。
限られた営業時間をどの顧客に割り当てるか、それを見極め、活動計画をプランニングすることが重要なポイントになります。
今月注力する顧客、来月以降に注力する顧客など、顧客の状況を知った上で、活動計画をプランニングをすることが重要になります。
また、計画はあくまでも顧客に左右されるものですので、計画通りいくことは稀です。
月末にダメだったでは遅すぎます。
今月の売上げをあげるための軌道修正を早めにしていくことが重要なポイントになります。


商談金額が小さい場合

商談金額が小さいのに商談時間が掛かる営業をしていると、
たとえ受注が出来たとしても営業コスト高になり、最終的には赤字ということも考えられます。
案件金額に見合った標準的な商談期間を決めるとともに、
提案作業の効率化やバックエンドの支援が重要なポイントになります。


法人営業

法人のお客様は、意思決定者と享受者が異なることです。
複数の関係者にアプローチしながら、営業していく必要があります。
複数の関係者が存在すれば、それぞれの立場で視点や関心事項が違うのは当たり前です。
すべてに渡って信頼や納得を得ていく必要があります。
企業なので経済合理性で判断しますが、その合理性の中には、
機能だけではなく、長年の取引だったり、会社ブランドなども、合理性の要素に入ってきます。


個人営業

個人の場合は、ライフタイムバリュー(生涯収益)の極大化を目指します。
長い付き合いを前提としたフォロアップ的な営業が必要になります。
フォローアップには、積極的に顧客のイベント(誕生日等)を活用します。
そして、フォローアップを通じて、顧客の変化を読み取っていく必要があります。
その変化に応じて、顧客が喜ぶサービスを提供していくことになります。

一方で、生涯収益とは関係ない売り切りのビジネスであれば、
デキル営業を如何に揃えるかだけなので、
強い会社になるための仕組みは無用で、
営業へのインセンティブ(歩合)等の設定に注力すればいいことになります。


ルート営業

ルート営業は、固定客に対して如何に収益を最大化するか?がポイントになります。
一昔前は、ルート営業のイメージは、愛嬌で商売する的なところがあったと思いますが、
確かにそういう面はあるものの、実はそんなことはなく、これからはさらに厳しいです。

そもそも、すべてのお客様に対して、同じような対応をすることは、限られた時間の中では不可能なので、
収益最大化という視点から、優先順位を決めていきます。

優先順位は言葉で言うのは簡単ですが、
実際は、「日々変わる混沌とした状況の中で、秩序を形成する条件を探る」作業であり、
誰でも出来るものではありません。
そこは、経験豊富な上長の出番になります。
マネージャーによって、優先順位は変わり、その組織の成果が大きく変わる傾向が強いです。


案件営業

案件営業は、有望な案件を見出し1件づつ落としていくか?がポイントになります。
受注まで商談時間は比較的長く、金額も比較的大きくなる傾向が強いです。

ある意味、一発勝負の世界に近いので、
1発狙いは、蓋を開けたらゼロとなりかねない世界です。
安定的に収益を敢えていくためには、どうするかが考えていかなければなりません。

具体的には、有望な案件とは何かを定義することです。
その案件をどのようにして受注につなげていくかとシナリオを作ることです。
常に3ヶ月先~半年先の受注をにらんだ営業活動を計画しなければなりません。

案件営業は、個々の営業担当のスキルによるところが大きいですが、
最近は、1人の営業担当で対応できない複雑なニーズも多く、
適材適所のチーム営業を臨機応変に作れるかも成果に大きく影響します。


提案営業とは

顧客の関心事に対して、自社の商品・サービスがいかにお役立ちできるのかを提案します。
提案営業は、商品説明をするさいに、機能を説明するのではなく、機能がもたらすメリットや問題解決を説明することになります。
つまり、商品説明しているだけではないということです。
また、商品やサービスについてどんな質問にも答えられることが重要で、
なぜ、お客様は、そのような質問をするのか?
その背景を探りながら、回答するスキルが求められます。


コンサル営業

コンサルティング料を別途料金で頂くコンサルティングとコンサル営業は、異なります。

コンサル営業は、顧客の課題について相談相手になる営業です。
具体的には、お客様とともに潜在ニーズを顕在化させていくことになります。
お客様の漠然とした要望を、わかりやすく分解して、具体的な解決方法やメリット、デメリットを顕在化させていきます。

顕在化したニーズに対して、顧客にとっての付加価値の定義を行い、自社の商品・サービスにこだわらず、あらゆる可能性を提示します。
お客様ごとに異なるからこそ、コンサルティングが必要になり、つまり、ひとりひとりのお客様にあったものを提供しなければなりません。
このようなコンサル営業は重要になってくると思われます。


ソリューション営業

ソリューション営業は問題解決営業です。
お客様の課題に対して、弊社の「解決策はこれです」という提案を行う営業です。
お客様の置かれている状況の違いを把握し、どの手順に、何をしていくのかを、具体的な解決策を提示します。

コンサルティング営業との違いは、課題が明確になっているか、いないかですが、
お客様状況によって、または担当者のスキルによっては、同じことになります。

たとえば、ある課題に対して、ソリューション営業なら、課題に対する解決策を提示しますが、
コンサル営業であれば、そもそも課題の設定自体が正しいかどうかの判断からスタートします。


1年のサイクルで繰り返す農業型営業

1年のサイクルで営業活動を考え、来年度も同じ動きをする営業のスタイル。
「お客様の望んでいることを、タイミングよく提案する」ことを実現するための営業スタイルになります。
ただ、毎年の収穫に違いがあるように、その違いを踏まえた営業が必要になります。
顧客のニーズを知ることで、その後の広がりが出てくるお客様が望んでいることはなにか、
それはなぜか、いつ望んでいるのかの情報を聞き出すことが目的です。
営業プロセスでは、これを顧客ニーズの仮説を立てて、検証活動を行うという位置付けになりますが、
「お客様の望んでいることを、タイミングよく提案する」ことを実現するための事前活動ということになります。
ちょっと収穫が遅れてしまうだけで、他社に取れれてしまう可能性もあります。
お客様の立場にたって、欲しているものを考え具体的に活動することです。
最終的には、お客様の真の代理人として深いところまで相談するに足りる相手と認めてもらうことができます。


長いプロセスを通して育てる林業型営業

種を撒き、肥料をやり、風雨を乗り越えて刈り取るような営業スタイル。
自分で種を撒いて、じっくりじっくり育て上げる営業スタイル。
お客様から会うのが楽しみといわれる営業になることです。
そうなることで、お客様のニーズや考え方、タイミングを知ることに一歩近づけます。
親身という種を撒きながら、信頼という芽を育てていくことになります。
まさに、ポエムの営業世界です。


広く網を張る漁業型営業

大海原の中に、ポイントを見つけ、時々の天候や潮の状況を見定め、
狙うべき魚の特性を研究し、その日のタナを探りつつ的確に、そのタナに餌を落とすことが肝要。
そして、状況の変化に常に気を配りつつ、仕掛けや餌を変えていくという工夫も必要。
言わば、科学的な分析に基づく戦略と、状況変化に応じた柔軟な対応が求められます。
数を狙う釣りであり、けして大物の一本釣りではありません。
ようは、マスメディアを利用した広告戦略や施策などが重要になります。