はじめに

営業は、その企業を映す鏡ではないだろうか？
その企業の営業を見れば、その企業がわかるような気がします。
さらに、その企業の未来まで見えるような気がします。
企業にとって本当に重要なのは、戦略であり、戦術であるにも関わらず、
売れないのは営業の根性が足りないからだと言ってしまえば、
そこで議論が終わってしまいます。
もう、営業を根性で語るひとはいないと思いますが、
本当にいないでしょうか？
現場では、まだまだ根性、精神論で働いていないでしょうか？
同じ武器を持ったとしたら、最後は根性が勝つと思っていないでしょうか？
競合との戦いでは、同じ武器を持つことはありえませんが、
同じ組織にいて、同じ商品を売っていて、売上に違いが出るのは、
根性の違いでしょうか？
能力の差でしょうか？
個人でも、戦略や戦術を持ちながら、動いているからではないでしょうか？
戦略は共有すべきものでしょうか？
戦略はひとりひとりが考えるものでしょうか？
戦略は社長が考えるものでしょうか？
戦略を立案するにあたり、情報化はどのように関係するでしょうか？
これに答えを持っている企業の営業は幸せだと思います。
おそらく、継続的に企業成長を続けていくことでしょう。
そうです。その企業の営業を見れば、
その企業が成長するか、ダメになるか？
わかってしまうのではないでしょうか？
当たり前ですよね。
顧客の最前線にいるのが営業なんですから。
ここでは、「営業の成長戦略」について書きたいと思います。
営業が成長することで、企業競争力を高めていくことです。
具体的には以下の３つのテーマについて書いていきます。
(1)従来の営業スタイルから脱却して、「新しい営業スタイル」を構築する
(2)企業や営業を取り巻く環境の変化に営業が的確に対応し、必要なサービスをタイムリーに提供できる「仕組み」を構築する
(3)中長期を見据えて、顧客を生の声を、その最前線にいる営業が企業の隅々まで届け、「情報のマネジメント」を構築する
さらに、営業の成長戦略を実装するためのITの環境についても書きたいと思います。
今の言葉を使えば、営業DXということなると思います。
営業DXとは、目まぐるしい環境変化に即応するために欠かせない、経営や組織運営のあり方を支えるIT化ということになります。
具体的には、スピードや効率、チームや役割分担など、フレキシビリティ、機敏性を含めた概念である
「アジリティ」（Agility）を兼ね備えたIT化ということになります。
言い換えると、一度作ったら終わり、導入したら終わりではなく、
日々、どんどん状況に応じて変化していくITシステムを構築するということになります。

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