マネジメントのプロセス管理

マネジメントに要求されるものは、目標達成です。
そのための仕組みを作ることです。
マネジメントすることが明確になれば、結果が出しやすくなります。
結果が出しやすい環境が出来れば目標が達成しやすくなります。
・営業計画を作る
・計画を達成するためのチームを作る
・計画を達成するための組織を作る
・計画の進捗を確認する（ほうれんそう、会議）
・目標未達なら、新たな対策を講じる
・マネジメントの質を検証する

INDEX

1: 部下の置かれている状況を把握する
2: 新人に営業計画は作成できない
3: １人より組織の方が凄いに決まっている
4: 報告書の形式を変えて、マネジメントの連鎖を作る
5: もし「守りの営業」をしたければ、「営業の量」を増やす

データが適正に入力されるのであれば、この手の把握には、システムがあると便利です。
システムとは、そういうものです。
以下のようなことは、瞬時に確認することができます。
だからといって、システムを入れれば勝手に売上が上げっていくかと言えば、そういうものではありません。
・現在進行中の顧客
・クロージング近い顧客
・直近に動きがありそうな顧客
・将来のために戦略的に攻めておきたい顧客
・全くの新規先
・止まっている新規先
・既存客
・ご無沙汰している既存客

よくPDCAと言われますが、全体がわかっていない人にプランは立てられません。
プランが立てられなければ、それに続くDCAは出来ません。
つまり、全体をわかっていない新人にはプランを立てることは出来ません。
小学生のときの夏休みの計画など、自分で立てるという考え方はおかしいです。
そこに、すでに矛盾が生じています。
もし立てたとしても、それはプランではなく、単なる希望に過ぎません。
計画倒れになるのは当たり前です。
チャレンジブルな計画という見方も出来ますが、現状とかけ離れた計画では成果は出ません。

チーム営業とは、１人ででできることを複数人でやることではありません。
チームの構成メンバーには、それぞれ役割があります。
もし、その役割が定義されていない場合は、単なる人の集まりに過ぎません。
違う担当者が顧客と会うと、今までとは違う話が聞けることは、よくあります。
これこそが、まさに、チーム営業です。
顧客から聞いた情報を吟味するためには、個人だけでは難しく、
大勢の専門家の眼で見て判断した方が、正確に判断することができます。
それぞれの分野プロが情報を吟味することで、それは高い付加価値につながります。

マネジメントの仕事は、マネジメントの連鎖を作ることです。
まずは、いい素材が集まるように、報告書の形式を変えなければなりません。
戦略が不明確であれば、最終ゴールが不明確になり、
最終ゴールが不明確であれば、小さなゴールが不明確になり、
小さなゴールが不明確であれば、活動計画が不明確になり、
活動計画が不明確であれば、日々の活動も不明確になり。
日々の活動が不明確なら、意味のある報告も出来ません。
また、不明確なまま活動をしていれば、検証しても出来ません。
つまり、企業内には、連鎖の中で、見えない部分がたくさんあるのです。
そうであれば、マネジメントをしていないのと同じことです。
まずは、この連鎖を作って、共有することからはじめることです。

たとえば、サッカーのゴールを守るためであれば、ゴール前にとにかく人を増やします。
同じことで、守りの営業は、量を増やすことです。
相手（競合）にゴールを入れさせない営業に徹します。
地域を絞って集中的に出店するドミナント戦略も守りの戦略になります。